О клиенте
Онлайн-школа в нише профессионального образования запускает поток обучения раз в месяц. Ключевая воронка — бесплатный вебинар с продающим блоком в конце. Маркетингу нужен стабильный поток регистраций по предсказуемому CPL, иначе отдел продаж простаивает, а бюджет сжигается на холодном трафике без дожима.
GUGA MEDIA подключилась на этапе, когда контекст и таргет давали нестабильный CPL: в зависимости от недели стоимость регистрации прыгала в полтора раза. Задача — выровнять поток за счёт инфлюенс-каналов с более предсказуемой экономикой и лучшим прогревом.
Стратегия и инструменты
Выбрали связку Telegram + YouTube. В Telegram разместили серию нативных постов в EdTech- и карьерных каналах, запустили упрощённый бот-сценарий для быстрой регистрации с мобильного. На YouTube работали с авторами, которые уже говорят про смену профессии, навыки и доход: интеграции и отдельные ролики-приглашения на вебинар с раскрытием одной полезной методики «в подарок».
Единый лендинг с UTM, короткая форма (имя, контакт, мессенджер), мгновенное подтверждение в чате. Тексты согласовали с методистами: никаких обещаний «доход за неделю», только реалистичные карьерные сценарии — это снизило долю жалоб и повысило качество аудитории на самом вебинаре.
Календарь выходов синхронизировали с дедлайном регистрации: пик размещений за 72–48 часов до эфира, затем короткий дожим в сторис у части блогеров. Для YouTube заложили более ранний старт, чтобы алгоритм успел набрать просмотры.
Трудности и решения
Первая проблема — низкая конверсия регистрация → оплата: люди приходили за бесплатным контентом. Усилили квалификацию на лендинге (чек-лист «подходит ли вам курс»), добавили короткое видео от куратора. Вторая — перегрев аудитории в части Telegram-каналов, где вебинары рекламируют еженедельно; такие площадки исключили из медиаплана после теста.
Третья сложность — технические потери: бот падал при всплеске. Вынесли часть трафика на классическую форму с SMS-подтверждением и распараллелили хостинг. Четвёртая — согласование формулировок с юридическим отделом школы; подготовили библиотеку одобренных офферов для ускорения запусков.
Результаты подробно
Собрано 8 400 регистраций со средним CPL 350₽. Конверсия в оплату после доработки воронки достигла 12% — выше, чем у чисто платного трафика предыдущего потока, за счёт более тёплой аудитории с YouTube.
Telegram дал объём и предсказуемый CPL на коротком горизонте; YouTube — более дорогой по регистрации, но с лучшим удержанием на вебинаре и выше средним чеком. В отчёте разложили эти когорты, чтобы клиент мог планировать бюджет следующего потока не «в среднем по больнице», а по каналам.
Школа использовала наши выводы для обновления креативов собственной команды: какие боли в первых секундах ролика дают дешёвую регистрацию, какие — качественную оплату. Мы передали список площадок и сценарные шаблоны для повторного использования.
Отдельный инсайт: синхронизация обещаний в интеграции и сценария вебинара критична; расхождение между «что услышали в ролике» и «что говорит ведущий» в первые 10 минут эфира бьёт по удержанию и продажам сильнее, чем +50₽ к CPL.
Вебинарная воронка чувствительна к дню недели и времени старта: после A/B на двух потоках зафиксировали, что вечер вторника и среды даёт лучшее соотношение явки из Telegram и YouTube; утренние слоты оставили для B2B-сегмента с отдельными площадками.
Команда продаж получила скрипт квалификации, согласованный с тем, что обещали блогеры: так снижается разрыв ожиданий и растёт конверсия звонок → оплата даже при том же CPL на входе в воронку.
Контент-архитектура на YouTube строилась как мини-серия: короткое «миф против факта» про профессию, разбор одной ошибки новичка и финальное приглашение на вебинар — так мы увеличили суммарное время контакта с брендом до регистрации и снизили долю «случайных» email-адресов в базе.
Также настроили связку с отделом аналитики школы: единый дашборд в Looker/BI с разрезом по площадкам позволил в реальном времени видеть не только CPL, но и стоимость оплаченного места — метрика, которая для EdTech важнее сырой регистрации и которую редко видно в стандартных рекламных кабинетах без доработки.
Это позволило команде вебинаров перераспределять бюджет между Telegram и YouTube не интуитивно, а по фактической экономике потока и по стоимости именно оплатившего студента.